www.mpilot.ru

Каждому свое

"Ощущение обмана -- абсолютно субъективное чувство, -- считает директор компании "Бизнес Системы" Елена Марценюк. -- Оно возникает тогда, когда есть несоответствие между тем, что заявляется, и тем, что реально происходит". По ее словам, ответственность за обман лежит не только на обманщике, но и на обманутом. Ведь возможность для нечестного поведения по отношению к себе человек всегда предоставляет сам: не проговаривая условия сотрудничества, перекладывая всю ответственность за результат на тренера, не собирая предварительную информацию о тренере и тренинговой компании, с которой собирается работать, четко не представляя, что хочет получить от тренинга.
"Жаждущие уши слышат только: "пей!" -- гласит народная пословица. Если человек хочет быть обманутым, то он найдет того, кто его обманет. И, по большому счету, не важно, кем будет этот обманщик -- бизнес-тренером или цыганкой на улице. Мир бесконечно благоприятен, любят повторять НЛПеры, поэтому запрос "Обманите меня!" не останется без ответа.

Вариации манипуляций

Если подумать, то у тренера есть несколько вариантов для обмана клиента:
1. Недостоверная информация о себе (преувеличение собственных заслуг и квалификации).
2. Недостоверная информация о своей методике (преувеличение широты ее использования).
3. Недостоверная информация о своей независимости (продажа информации о клиентах рекрутинговым компаниям или конкурентам).
4. Преувеличение проблем клиента (тренинговая игла).
5. Психологическая игра на личных мотивах клиента (игра на амбициях или страхах клиента при "продаже" тренинга).

В общем, тренеры, как и все остальные, могут обманывать только ради получения собственной выгоды. Как правило, ради денег. То есть нечестные тренеры либо навязывают ненужные клиенту услуги (точь-в-точь как наученные ими же недобросовестные продавцы в магазинах), либо продают информацию о клиентах.

Деньги и удовольствие

Есть некое противоречие в мотивах тех, кто учится, и тех, кто учит. Первые хотят получить результат -- знание или умение, а вторым интереснее процесс -- они материально заинтересованы в том, чтобы обучать, а не в том, чтобы научить. Порядочные тренеры, а таких, без сомнения, большинство, стремятся честно и добросовестно научить тому, что обещано, а попутно поставить перед клиентом новые задачи, чтобы потом научить их решать.

"Мне приходится делать выбор внутри себя: решать кто я -- деловой человек или специалист, -- поделилась с "Деньгами" г-жа Марценюк. -- Не могу сказать, что не думаю о своем бизнесе, но я получаю большее удовольствие от решения задач, мне интересно помогать клиенту в решении его проблем".

Так же как для врача есть соблазн назначить пациенту дорогостоящее лечение и "умыть руки", так и для тренера есть соблазн увлечься зарабатыванием денег на чужих проблемах. Например, страховой агент Людмила рассказала "Деньгам", что довольно долго ходила на тренинги к одному известному специалисту по коммуникациям. Проходив на занятия разных "уровней" примерно пару лет, Людмила поняла, что по большому счету никуда в развитии своих коммуникативных навыков не продвинулась. "На тренингах разбирались только общие ситуации и хотя декларировалось, что работаем с проблемами членов группы, но работали по учебному плану. Получить помощь в своих проблемах можно было на индивидуальных консультациях за отдельные деньги. И когда я поняла, что тренер просто обеспечивал себе поток желающих получить такие консультации, я перестала туда ходить", -- делится Людмила.

Если тренер видит в своих клиентах "дойных коров", это небольшая беда. Всегда можно "отбиться от стада". Гораздо хуже, если тренер находит выгодное применение полученной в ходе тренингов информации. Ярослава, владелица региональной сети ресторанчиков, рассказала "Деньгам", что как-то заказала для себя и своих менеджеров тренинг по управлению. В ходе тренинга обсуждалась реально существовавшая в компании проблема, о которой буквально через пару дней каким-то образом узнали конкуренты. "Я не могу ничего доказать, но уверена, что эту информацию "продал" тренер", -- считает Ярослава.

Если недобросовестный тренер решает продать информацию не о компании, а о ее сотрудниках, то для самих сотрудников это может быть и неплохо. "Я проходила замечательный тренинг, -- рассказала "Деньгам" PR-специалист Алла. -- После него мне предложили другую, более высокооплачиваемую работу, хотя я об этом не просила -- так я выиграла $6000 в год ?". Тесные связи между тренинговыми компаниями и HR-агентствами -- явление довольно распространенное. Правда, опасны такие связи больше для корпоративных заказчиков, чем для частных клиентов. Для последних это может быть признаком разве что не слишком высокой квалификации и не слишком честной репутации тренера.

Еще одним вариантом продажи информации является рекомендация тренерами, ведущими семинары по инвестированию, бумаг или услуг определенных финансовых компаний. ПИФы, страховые компании и брокеры не без оснований видят в финансовых консультантах превосходный инструмент для собственного продвижения.

Только у нас! Универсальное противоядие!

Лекарство в каждом случае может быть только одно: осознанный подход к выбору тренера и тренинговой компании, тщательный сбор информации. Г-жа Марценюк советует относиться к подбору тренера так же, как к найму на работу. В конце концов, примерно так дела и обстоят: этот человек за те деньги, которые ему платит клиент, помогает ему решать проблемы. "Прежде всего, стоит понять, совпадают ли ценности клиента и заказчика, иначе плодотворно сотрудничать будет затруднительно, -- полагает г-жа Мартынюк. -- Кроме того, клиенту стоит внимательно прислушаться к себе и решить -- доверяет ли он этому тренеру".
"Советую оценивать тренеров по двум критериям: авторитетность и компетентность, -- рассказала "Деньгам" PR-менеджер консалтинговой компании Team Systems Светлана Соловьева. -- Что касается первого, то тут надо обращать внимание на отзывы предыдущих клиентов, причем не "на бумажке" или на сайте, а общаться с заказчиками лично -- узнать, насколько были реализованы поставленные цели и задачи, что изменилось, попросить оценить качество проведения тренинга. Рекомендую поискать информацию о тренере или компании в СМИ и в Интернете -- хороших специалистов всегда приглашают в качестве экспертов по вопросам, напрямую связанным с их деятельностью. Изучите специализированные порталы, форумы -- есть ли там какая-либо информация о данной компании".

При этом стоит отдавать себе отчет в том, что дипломы, звания, свидетельства и награды не всегда могут сказать о способности тренера помочь в данной ситуации. Простейший пример: тренинг по продажам. Если его ведет профессиональный психолог с кучей дипломов и званий и даже с научными работами, но ничего в своей жизни не продавший, вряд ли занятия у него могут быть полезны "зеленым" сейлс-менеджерам.

Очень важным признаком недостаточной компетенции тренера может быть декларируемая способность решить любые проблемы. "Размытость" предоставляемых услуг из серии "все могу, все умею" -- явное свидетельство недостаточной компетентности тренера", -- уверяет г-жа Соловьева.

Поводом для настороженного отношения к тренеру может стать и обещание быстро научить слишком многому. Если, например, в рамках тренинга "Разработка инвестиционных проектов и привлечение финансирования", который длится один день, клиенту обещают, во-первых, рассказать о разработке проектов и, во-вторых, научить правильно их презентовать, это явное "разводилово". В лучшем случае, прочтут лекцию "по верхам".

В общем, вариантов может быть масса. Поэтому, чтобы не стать жертвой обмана со стороны человека, которому обязательно нужно доверять, лучше помнить, что тренер -- только инструмент, помогающий клиенту решать тактические задачи. Ответственность за выбор инструмента, а также за правильную постановку этих задач, лежит только на самом ученике.